Efecto palo de hockey: guía, impacto en la empresa, cómo resolverlo

¿Qué es el efecto palo de hockey?

El efecto de palo de hockey se caracteriza por un fuerte aumento o caída de los puntos de datos después de un largo período plano. Se ilustra usando la forma gráfica de un gráfico de líneas que se asemeja a un palo de hockey. La formación del gráfico de palo de hockey ilustra que puede ser necesaria una acción urgente para comprender un fenómeno o encontrar una solución para el cambio drástico en los puntos de datos.

En los negocios, se utiliza un gráfico de palo de hockey para mostrar un crecimiento significativo en los ingresos, EBITDAy Márgenes de EBITDA. También se utiliza para mostrar cambios dramáticos en ventas, estadísticas de pobreza, temperaturas globales, etc.

Efecto palo de hockey

Explicando la tabla de palos de hockey

Un palo de hockey consta de una hoja, una curva pronunciada y un eje largo. La curva comienza en un nivel de actividad baja en el eje X durante un período corto de tiempo. Luego, hay una curva repentina seguida de una larga subida con una curva pronunciada.

Cuando ocurre un cambio tan dramático de un período plano sin actividad a una curva de «palo de hockey», es una clara indicación de que se necesita acción para comprender los factores causales. En una empresa, el gráfico puede ser representativo de, por ejemplo, grandes problemas dentro del proceso de ventas. Algunos de los posibles problemas son los objetivos desalineados, la propuesta de valor débil o el estilo de gestión sin intervención. Comprender el gráfico puede conducir a un reajuste de objetivos, procesos o estrategias comerciales.

Impacto del efecto del palo de hockey en una empresa

Cuando se produce un efecto de palo de hockey, la mayoría de los ingresos de una empresa se concentran en la última parte de un período (ya sea semana, mes, trimestre o año). El desempeño de ventas desequilibrado da como resultado los siguientes efectos en una empresa:

Entrega del producto

Cuando se realiza una gran cantidad de pedidos de clientes al final de un período de ventas, puede ejercer presión sobre el servicio al cliente y los equipos de entrega. Cuando la empresa se ha desempeñado por debajo de sus límites habituales y las ventas comienzan a acelerarse al final del período, los recursos de la empresa pueden extenderse hasta los límites.

Las dificultades resultantes pueden provocar pedidos incumplidos, miembros del personal agotados, estrés de los trabajadores y falta de correspondencia entre las entregas. Puede dejar a algunos clientes descontentos porque sus pedidos no se entregaron o no se cumplieron correctamente. Si el problema no se resuelve de inmediato, podría resultar en pérdidas significativas de clientes a largo plazo.

Devoluciones y reembolsos de productos

Una afluencia de pedidos y un equipo de ventas estirado pueden llevar fácilmente a clientes insatisfechos. Los clientes que recibieron productos incorrectos o productos de baja calidad devolverán los productos y solicitarán un reembolso o un reemplazo.

De cualquier manera, esto conduce a una pérdida de ingresos e impactos negativos en la imagen de la empresa. Es más difícil reparar una relación con un cliente dañada que establecer una buena relación para comenzar.

Descuentos.

Después de un período caracterizado por un número reducido de ventas y clientes insatisfechos, la empresa puede ofrecer descuentos especiales como una forma de atraer nuevos clientes y retener los existentes. La empresa puede ofrecer, por ejemplo, descuentos o un artículo gratis por cada dos artículos comprados.

Los descuentos y las condiciones especiales pueden resultar en un fuerte aumento de las ventas a medida que los clientes aprovechan las generosas promociones. Esto puede ejercer presión sobre los equipos de ventas mientras trabajan para garantizar que se cumplan todas las promesas y evitar que se produzcan incidencias de pérdidas. Si las ventas siguen cayendo, los descuentos y las condiciones especiales conducirán a una pérdida directa de beneficios.

Resolviendo el efecto del palo de hockey

Hay varios pasos que puede tomar la dirección de una empresa para solucionar el efecto del palo de hockey, entre ellos:

Realineando el proceso de ventas

La empresa puede optimizar el proceso de ventas para que los pronósticos de ventas sean más precisos. Esto se puede lograr haciendo que los equipos de ventas generen pronósticos que se basen en métricas más confiables como los clientes potenciales actuales, el valor de los ciclos de ventas activos, los índices de cierre y el tiempo promedio del ciclo de ventas. A continuación, las previsiones deben enviarse a los niveles de gestión adecuados para combinar las cifras en un informe detallado. Obtener pronósticos de ventas de los representantes de ventas a la alta gerencia es más confiable que hacer que la gerencia prepare las estimaciones y las envíe a los equipos de ventas.

Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Utilizando Software de CRM puede ayudar a una empresa a monitorear, revisar y mejorar el desempeño de las ventas en tiempo real. Permite a la gerencia o los representantes de ventas identificar cualquier cuello de botella que pueda afectar el proceso de ventas y buscar soluciones inmediatas. También pueden monitorear el proceso de ventas para identificar las etapas que están tardando demasiado en completarse, identificar las causas y encontrar soluciones rápidas. El software CRM también ayuda a monitorear las tasas de conversión de los clientes en varias etapas del ciclo de ventas. También puede ayudar a probar estrategias comerciales que luego se pueden replicar.

Análisis de ventas adecuados

Los equipos de ventas deben confiar en análisis de ventas probados y comprobados para rastrear las ventas entrantes desde el principio hasta el final del período de ventas. Si hay lapsos o cambios repentinos en el proceso, el equipo de ventas puede identificar las causas y tomar las medidas correctivas. A medida que se acerca el final del período de ventas, la empresa no debe recurrir a descuentos inusuales y términos especiales que reduzcan la cantidad de ganancias.

Recursos adicionales

Gracias por leer la explicación de CFI sobre el efecto palo de hockey. CFI es el proveedor global de Analista de valoración y modelos financieros (FMVA) ™ Certificación, un programa de formación de cursos de modelos financieros para profesionales de las finanzas. Para ayudarlo a avanzar en su carrera en la industria de servicios financieros, consulte los recursos adicionales de CFI a continuación:

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